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【干货】如何控制水果损耗?

来源: 冰娃娃 2019-8-26 09:22:23 显示全部楼层 |阅读模式
      水果的经营,最考验经营者和团队就是损耗。我们总说钱是挣来的,不是省来的,但在控制损耗这件事儿上,钱真的可以是省来的。甚至是“抠”来的。水果损耗就如同细水流沙,只从一天来看,似乎看不到利润的流失,但日积月累下来确是不可小觑的。
01
损耗的定义
      其实,损耗还有更为深层的含义,更多的是隐藏在销售中,也就是说我们该抓住的销售机会点没有抓住,该赚的钱没有赚到。
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      例如苹果完全可以通过定价、陈列、理货添货等手段售卖掉,结果这些方式我们没有把握好,造成销售不理想而引起的“软”损耗。
    说到底,我们和竞争对手拼也就是损耗的管控力 ,如果我们的商品损耗越大,利润也就越小,我们的竞争力也就越弱。
      那损耗怎么来控制呢?也就是说怎么让我们赚到理应赚到的利润呢?
水果损耗的关键原因

02     
1、进货源头:果品从果园结果-摘果-选果-打包运输-批发市场-线下各实体销售,在这个时间段中的损耗,保质期已经过了一半。
2、不合理的订货是损耗的源头:没有按照销售情况来订货,导致库存过多的损耗。
3、陈列不合理:造成水果受到损伤,保质期缩短。
4、不合理的定价:顾客造访该店与同市场价格差异化,影响销量。造成的水果价格差异化的损耗。
5、不及时的分拣:比如把一些易损耗的水果及时收入冷藏库,尽量减少不必要的损耗。
6、缺乏水果保鲜常识:对水果如何进行保鲜贮存需要一定的了解,不同的水果有不同的保鲜环境,需要创造适合的环境以减缓水果新陈代谢过程中所造成的损耗。
那么如何控制损耗呢?

01
定价控损
如果某种水果定一个价格,商品卖不掉,这是最失败的定价。商品卖不掉,自然也就造成大量损耗。
同一家县城,两家门店的荔枝销售情况:
进货情况:门店 A 和 B 的荔枝进价都是 5.5 元/斤的时候,每个店都进了 1000 斤的荔枝。
定价情况:A 门店上午售价 7.98 元/斤,下午售价 6.98 元/斤, 最后售价是 5.3 元/斤;B 门店上午和下午售价都是 6.98 元/斤, 最后售价是 5.8 元/斤。
从以上两个案例中,我们发现,A 店刚开始定价很高,销量却很少,虽说价格逐渐在下降,最后低于了进价,但还是没有卖完,剩下 100 多斤,最终不仅没有赚钱 ,还亏了 64 元。
B 门店却相反,开始定价不是很高,销量还算可以,上午和下午一直没有变化,直到晚上才把价格降下来,而且最终仍然高于进价,结果也比较理想,盈利 800 多元。
也就是说A店定价高的时候没有卖出去多少,最后不得不通过不断降价来让这些荔枝卖出去,结果还是有剩余,而且还没有盈利,造成大量损耗。
这也是在定价中很多超市常犯的一种错误:敏感水果定高价甚至天价(小头大尾)。

采购环节
02
(1)按需采购:采购要永远跟着门店的实际销售进行汇总采购。
(2)做好市场和卖场的衔接,不然会造成很大的隐性损耗。
比如说现在市场在大量售卖红提、山竹等水果,而我们的水果店没有卖,原因是这些商品损耗大,认为不卖就是控损。
其实,不卖造成的损耗会更大,试想一下,如果不卖这些强季节商品,造成很多顾客不来我们这里买水果,损失了大量客流,潜在的也影响到其他商品的销售,得不偿失。

03
损耗分析
水果本身损耗大,损耗的分析让你的门店多出额外的利润。
很多时候会前一天的香蕉备货没有用完,可是放到第二天用,香蕉的新鲜度又已经不合格,如果不采取措施,那么这部分香蕉就只能被直接的损耗掉。
很多时候会前一天的香蕉备货没有用完,可是放到第二天用,香蕉的新鲜度又已经不合格,如果不采取措施,那么这部分香蕉就只能被直接的损耗掉。
盘亏:实际库存跟数据库存的差异。
1、制定每周的水果损耗率表,确定哪些水果属于易损耗产品。
比如草莓、杨梅、香蕉等。规定天数卖出去。尽量想办法在它们还没有熟透之前销售出去,万一太熟了还是销售不出去,就要把果品切成果盘销售,降低损耗。
2、明确知道什么东西该损耗;什么东西不该损耗;什么水果损耗该控制在百分之多少之内。
损耗分析好,你会更清楚哪些东西怎么卖,让门店多出额外的利润。

折价
04
折价环节中,要想控制好水果损耗,就要及时、快速,当日清货。
把握好销售高峰及将过的退潮期,若商品量较大,品质卖相略差。可在正常台面折价销售;通过现场叫卖等方式快速出清商品。而且,二级商品要有品质保证,做到无腐烂,无变质,有良好的卖相。

好想去旅行。
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大神点评1

renew 2019-8-26 09:24:25 显示全部楼层

水果这个行业,最考验经营者和团队就是损耗,一定程度上讲,控损问题做好了,也就说明水果经营水平达到了新的高度。

说到损耗,很多水果经营者可能认为再熟悉不过了,因为深受其害,又没有好的方法来控制,事实上,我们对水果的理解大都还停留在很原始的阶段,比如采购1000斤的水果,只卖掉800斤,剩下200斤就是损耗,也就是说该卖掉的商品没有卖掉而造成的“硬”损耗。

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其实,损耗还有更为深层的含义,更多的是隐藏在销售中,也就是说我们该抓住的销售机会点没有抓住,该赚的钱没有赚到。例如苹果完全可以通过定价、陈列、理货添货等手段售卖掉,结果这些方式我们没有把握好,造成销售不理想而引起的“软”损耗。

市调控损

水果这个品类最大的一个机会点,就是要满足顾客的需求。有的经营者自认为顾客不需要高端的,奇特的,不需要.....,因此,不管竞争对手卖还是不卖,反正他自己就是不卖,只卖一些很普通、很常见的水果:苹果、梨、香蕉等。

虽说根据行业数据跟踪和分析,水果品类中,销售好的多数是苹果类、梨类、香蕉类的商品,但如果只卖这些常规水果就可以了吗?


事实上,随着顾客的生活水平提高,已经远远不只是吃这些常规水果了,很愿意尝试其他的类别,尤其是新奇特的,很受到顾客的欢迎。

而且现在顾客的购买行为越来越随机化,在购买前也不是很清楚自己要买什么,如果在卖场突然看到某种水果不错,也很想尝尝鲜。

现在很多超市忽视了顾客的这种需求,根本原因就是我们的经营思想没有跟上顾客的需求变化。如果售卖前,不对市场进行充分调查,都将造成销售损失。


所以,我们不能再向之前那样闭门造车去经营水果。坐在办公室想,我该卖苹果了,该卖梨了,该卖.....,这是一种想当然,而不是站在顾客的需求角度去想,要想抓住这个机会点,就要走出去,了解顾客,了解竞争对手,了解市场,到批发市场去看,再通过和顾客的沟通了解,来找我们的机会商品。

采购控损

水果采购环节做不好,会对销售造成很严重的影响,比如今天采了一批水果,本来营运部门要的是85#果,采购却采来一批75#果或70#果,这怎么能够卖下去呢?这时两者就发生争执,采购说卖场不会做,卖场说采购给的质量很差。


不管作为采购,还是营运,都有责任和义务为顾客提供低价格、性价比高的商品和差异化的商品,低价格不是说别人卖85#果,而我们来卖60#果,如果这样价格是低了,但这两种苹果有很大差距,你让顾客怎么能买60#果呢?卖不出去,损耗又怎么能控制呢?

举个例子来说,85#果的批发价是3元/斤,卖5元/斤,竞争对手也是这个价,但店里还采购了一批60#果,就比松花蛋大一点,定价为3.8元/斤,价格是不高,但摆在一起 ,你说顾客会买哪种水果。

再说,后者真的低吗?其实就差一块多钱,顾客自然会买85#果。


如果,真的采购到了品质差的水果,该怎么办?

那就应该把损耗降到最低,以最快的速度卖掉,要在陈列、营销、定价等方面下足功夫,让这些在最短的时间内卖完。

市场和卖场衔接控损

做好市场和卖场的衔接,不然会造成很大的隐性损耗。比如说现在市场在大量售卖红提、山竹等水果,而我们的卖场没有卖,原因是这些商品损耗大,认为不卖就是控损。


其实呢,不卖造成的损耗会更大,试想一下,如果不卖这些强季节商品,造成很多顾客不来我们这里买水果,损失了大量客流,潜在的也影响到其他商品的销售,非常得不偿失。

定价控损

如果某种水果定一个价格,商品卖不掉,这是最失败的定价。商品卖不掉,自然也就造成大量损耗。很多超市都有这样的情况,定价不合理,造成商品卖不掉,损耗也不断加大。


陈列控损

陈列环节造成的损失也非常大,尤其是季节性商品的陈列,因为顾客一般到什么季节,就想到吃什么水果,如果陈列做的不到位,很容易让商品卖不出去,造成大量损耗。


理货添货控损

在水果的理货添货中,很多超市不注重顾客的需求,抱着一种我提供什么你买什么的想法,让顾客适应自己,而不是让自己适应顾客,结果造成即使顾客很想买,看到超市销售现场,都皱着眉,不想买,结果商品卖不出去,造成很大损耗。


还有的超市看到别家在卖榴莲他也想卖,但每次一盘点,损耗非常大,为什么呢?都把顾客一概而论,没有充分满足他们的需求,认为一小部分顾客不吃榴莲,所有的顾客也都不吃。还有的是虽然也卖榴莲,但卖一整个,完全没有根据顾客的实际需求去售卖,虽说这种情况比较极端,一定程度上,也说明我们还没有充分满足顾客的需求,而造成很大损耗。


所以,在售卖中,我们一定站在顾客的角度去感受,要知道顾客到底想要什么,比如售卖某种水果,一定要考虑到有的人吃;有的不吃;有的喜欢买一整个;有的就想买一小块;有的喜欢带壳买,有的不喜欢等等。

折价控损


折价环节中,要想控制好水果损耗,就要及时、快速,当日清货;把握好销售高峰及将过的退潮期,若商品量较大,品质卖相略差,可在正常台面折价销售;通过现场叫卖等方式快速出清商品。而且,二级商品要有品质保证,做到无腐烂,无变质,有良好的卖相。


做一个没有灵魂的人,才是最开心的。
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