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销售心理学之“哈默定律”:如何破解“把梳子卖给和尚”的难题?

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adige 发表于 2019-6-11 21:49:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
“哈默定律”是由犹太大商人、亿万富翁阿曼德哈默提出来的,其内容是:天下没有什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人!这一定律同样适用销售,从销售心理学的角度来讲,这个定律可以这样理解:天下没有什么完不成的销售任务,只有不能完成任务的销售员!也就是说,只要客户有需求,就可以销售成功,即使表面上看起来没有需求的客户,销售员也要善于把握客户心理,创造出客户需求。
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销售心理学中有一个经典的案例——“把梳子卖给和尚”,这个案例曾经被马云批为是错误的,并说,“有人在公司教员工怎么把梳子卖个和尚,当场就被我开了”。以马云今时今日的地位,有这样的说法自有其道理,不过,单纯从销售心理学的角度来讲,这个案例能广泛存在这么多年,且一直被视为经典,并非全无可取之处,马云的说法也一定就全对,至少从这个案例中,销售员可以充分理解“哈默定律”,也能悟出把握客户心理、创造客户需求的销售心理学技巧。

那么,具体又该如何破解“把梳子卖给和尚”的难题呢?下文就来看一看。
有三个业务员接受经理的考验——把梳子卖给和尚。
第一个销售员费尽九牛二虎之力,跟一个小和尚说梳子可以挠痒痒,可以按摩头皮,最终艰难地卖出了1把梳子。
第二个销售员聪明许多,他对和尚说:“来寺庙烧香拜佛的香客,头发有时容易被吹乱,显得对佛不够恭敬,给他们准备一些梳子,可尽显对佛的恭敬。”于是,这位销售员顺利卖出了10把梳子。
第三个销售员比起前两个,那可真是厉害的没边了,他竟然卖出了3000把梳子!经理看到这个成绩都傻眼了,开始担心自己位置会被这个销售员给抢走!他带着三分小心还有一丝尽量掩藏的敬佩之情,问道:“哦,你是如何做到的呢?”
这位销售员说:“我找到了本地最大寺庙的方丈,直截了当地对他说,您想不想让香火钱更多一些?方丈回答当然想。接着,我给他出主意:您可以寺庙大门外贴上一则告示,就说捐香火钱有礼物可拿。礼物就是一把功德梳,这种功德梳非常有纪念意义,肯定能赢得香客的喜爱。就这样,最终我卖出了3000把梳子……”

同样的梳子,同样的市场和目标客户,销售员能否把握客户心理来创造市场需求,对销售结果的影响很大。
第一个销售员以一种固有的思维来应对市场和客户,尽管非常努力,但却是努力把客户不需要的东西卖给客户,这种销售注定成效不大,也是马云所说的错误的做法。
第二个销售员在销售的思维上要远超过第一个,虽然和尚不需要梳子,但如果从资源的角度来看,和尚的下游资源——香客却需要梳子,所以第二个销售员成功借用下游资源来开发梳子的销路。
第三个销售员无疑是最成功的,他抓住香客求佛祈祷吉祥、幸运、平安的心理,挖掘到梳子的文化价值,并利用方丈升级了产品档次,扩大了产品销量,并给自己的销路预留了管道,不断地扩大产品销售规模,在文化内涵和品牌价值上做了延伸,结合市场的需要和消费者的心理做了更为精致的细分,从看似没有市场需求创造出符合客户寻求的产品。
第三个销售员的成功也是对哈默定律的一个最好证明。哈默定律告诉所有的销售员,只要拥有永不放弃的信念和善于思考的大脑,不怕碰壁,勇往直前,那么,最终的胜利就一定是属于你的。

如何“把梳子卖给和尚”?相信在看完以上的分析后,大家多少会有所启示,这里再补充两点,以帮助大家进一步理解“哈默定律”,以及正面理解“把梳子卖给和尚”这一销售案例的意义:
一、销售精英是怎样炼成的?
做销售的人那么多,为什么销售女神总是“垂青”少数的精英呢?正确的答案是:不管处于什么状况下,那些销售精英心中“有需求就有销售,没需求可以创造需求”的信念都未动摇过。面对问题时,他们的大脑从没有停止过高效运转,想方设法的努力也从不曾停止。
二、你甘心永远做“平庸的大多数”吗?
别人的成功是羡慕不来的,销售员要想摘掉“平庸的大多数”的“帽子”,就必须付诸于实际行动。那么,该怎么做呢?第一,信念不能掉,始终坚信“有需求就有销售,没需求可以创造需求”。第二,勤于思考。销售员只有不断思考、反思、总结,才能更快地找到解决问题的方法。第三,不断尝试。销售行业是最不能怕失败的,销售员要敢于尝试,即使失败了也没有大不了的,要相信,这一次的失败只是为了下一次的成功做准备。

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