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终端营销之商品陈列

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冰娃娃 发表于 2019-7-16 16:56:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
走在稍大一点的超市里,您可能都会看到美仑美奂的店面陈列和布置——气派、醒目,充满了美感和艺术性。在给人们带来享受和赞叹的同时,它们也给人们带来了浓浓的商战气息。
  一、商品陈列,有章可循
  有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲,并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则,包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、格、稳固性等六个方面。
  可获利性
  1.陈列必须确实有助于增加店面的销售
  2.努力争取有助于销售的陈列位置。
  3.要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。
  4.适时告诉商家商品陈列对获利的帮助。
  5.采用“先进先出”的原则,减小退的可能性。
  好的陈列点
  1.好的陈列点:
  ①传统型商店:柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收机旁、柜台前等都是较好的陈列点。
  ②超市或平价商店:与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。
  2.开展促销时要争取下列位置:商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。
  3.不好的陈列点:仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。
  吸引力
  1.充分将现有商品集中堆放以凸显气势。
  2.正确贴上价格标签。
  3.完成陈列工作后,故意拿掉几件商品,一来方便顾客取货,二来造成产品销售良好的迹象。
  4.陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。
  5.配合空间陈列,充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。
  6.可以运用整堆不规则的陈列法,既可以节省陈列时间,也可以产生特价优待的意味。
  方便性
  1.商品应陈列于顾客便于取货的位置。
  2.争取较好的陈列点,争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。
  3.保证货架上有80%以上的余货,以方便顾客选购。
  4.避免将不同类型的商品混放,助销宣传品(POP广告)不要贴在商品上。
  价格
  1.价格要标识清楚。
  2.价格标签必须放在醒目的位置,数字的大小也会影响对顾客的吸引力。
  3.直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。
  稳固性
  商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时,既要考虑一个可以保持吸引力的高度,也要考虑到堆放的稳固性。在做“箱式堆码”展示时,应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上,更换空箱从最上层开始,以确保安全。 二、有效陈列之黄金定律
  计划和准备
  首先,需要准备好所需的陈列器材和工具,包括:陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等,并做好相应的计划和准备。
  客情关系
  只有具备了良好的“客情关系”,您才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果。与客户交朋友,用陈列的好处说服客户接受陈列,努力引起客户的兴趣和注意,尊重他的反对意见,从客户的角度去考虑问题,并需要耐心地去争取。
  客户的机会点
  在终端一定要争取占领最佳陈列位置,做最佳陈列一般要考虑以下问题:
  1.了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。
  2.决定所需陈列的商品的种类、数量。
  3.寻找适当的位置。
  4.解释陈列的概念,强调陈列的利益点。
  5.回应客户的反对意见,并取得同意,让客户同意陈列的时间等。
  熟悉相应的陈列辅助器材
  应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。
  充分利用想象力进行陈列
  尽量有效利用一切可用的空间,考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使陈列更为突出;同时,弄清楚竞争对手在做什么,并采取相应的对抗措施;使用相关器材以强化已有陈列,使之显眼突出;最后确定陈列与产品定位是否相符。
  陈列的小秘诀
  1.尽量便于顾客取货。
  2.不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖,以免被竞争对手抢走销售机会
  3.不要让零售商觉得不容易堆放、补货,因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。
  4.不要将不同类别的产品堆放在一起,如不要将洗衣粉和食品放在一起,以免引起顾客的反感。
  5.尽量抢占较好的位置——客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。
  6.使陈列品从外面就可以被看到,以吸引顾客。
  7.运用指示牌指引顾客购买,便于顾客找到产品的位置所在。尽量把产品陈列在接近收银台的地方,使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。
  8.如果是弱势品牌,应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。
  9.上货架的技巧:上货架的产品,应与其市场占有率相符,市场占有率最大的占同一类货物位置的70%,所有产品的陈列应按其贡献能力来安排。
  对陈列进行检验与评估
  为了确保陈列有效,最后应对产品陈列情况进行检验与评估,应考虑以下因素:
  1.陈列位置是否位于热卖点
  2.该陈列是否在此店中占有优势
  3.陈列位置的大小、规模是否合适
  4.是否有清楚、简单的销售信息
  5.价格折扣是否突出、醒目并便于阅读
  6.产品是否便于拿取
  7.陈列是否稳固
  8.是否便于迅速补货
  9.陈列的产品是否干净、整洁
  10.零售商是否同意在一定的时期内保持陈列
  11.是否妥善运用了陈列辅助器材
  三、陈列,应因地制宜
  不同类型的购物场所、不同类型的陈列有不同的陈列要点和方法,具体场合具体对待。以下是几类常见的陈列要点。
  杂货店、百货店、超市、自选商店
  1.陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。
  2.临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。
  3.有多种规格时至少应有两个排面——应该比竞争者多,越多越好。
  4.每一个品牌、每一种规格都要陈列。
  5.货架上要经常保持足够数量的商品。
  6.至少应有比购买周期多1周的库存。
  7.充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。
  8.销售人员拜访客户时要更换POP材料。
  9.维持货架及货物整洁,并及时为客户补货。
  小贩、路边店陈列
  1.陈列位置要靠外侧,靠顾客常走的路线,靠市场领导品牌,靠同类商品。
  2.要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装,一定要挂吊牌。
  3.要经常保持适量库存。
  4.要充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。
  堆箱陈列
  1.陈列位置要位于顾客最常走的路线上。
  2.应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。
  3.除非面积足够大,否则应陈列品牌的主要规格。
  4.应维持大量库存,堆箱部分应保持满货的状态。

好想去旅行。
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