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绝密,陈列的15个原则、7个标准、37种方法

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冰娃娃 发表于 2019-7-18 17:34:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
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市场经济的一个重要特色就是“眼球经济”,75%的人在 5秒内作出是否购买的决定。怎样的陈列才能第一时间吸引眼球?看起来大同小异的超市陈列背后,其实蕴含着非常深奥的营销学问。
昨天,食经济给大家分析了商超之王大润发的管理制度。今天,我们继续跟大家一起关注商超渠道,来说说终端陈列的原则与标准。
一般来说,终端陈列的有一些”套路”可循。观察沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、华联等超市的商品陈列特点,你会发现:商品陈列基本都遵循以下15大原则!
终端陈列的15大基本原则
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1、最大化原则
产品陈列的目标是占据较多的陈列空间,尽可能增加货架上的陈列数量,只有比竞争品牌占据较多的陈列空间,顾客才会购买你的产品。
2、全品项原则
尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上,既可满足不同消费者的需求,增加销量;又可提升公司形象,加大产品的影响力。
3、集中展示原则
除非商场有特殊规定,一定要把所有规格和品种的产品集中展示,每次去店中,都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。
4、丰满陈列原则
要让自己产品摆满陈列架,做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度,又可以防止陈列位置被竞品挤占。
5、垂直集中原则
垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线,因为垂直集中陈列,符合人们的习惯视线,而且容易做出生动有效的陈列面。
6、下重上轻原则
将重、大的产品摆在下面,小、轻的产品摆在上面,符合习惯审美观。
7、重点突出原则
在一个堆头或陈列架上,陈列系列产品时,除了全品项和最大化之外,一定要突出主打产品的位置,这样才能主次分明,让顾客一目了然。
8、易拿易取原则
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方,根据不同主要消费者不同的年龄身高特点,进行有效的陈列。
9、统一性原则
所有陈列在货架上的公司产品,标签必须统一将中文商标正面朝向消费者,可达到整齐划一、美观醒目的展示效果。
10、整洁性原则
保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者,你一定不会购买脏乱不堪的产品。
11、价格醒目原则
标示清楚、醒目的价格牌,是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果,又让消费者买的明白,可对同类产品进行价格比较,还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格,即使很想购买产品,也会犹豫,进而丧失一次销售机会。
12、陈列动感原则
在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品,这样既有利于消费者拿取,又可显示产品良好的销售状况。
13、先进先出原则
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层,最近出厂的产品放在里面,避免产品滞留过期。专架、堆头的货物,至少每五天要翻动一次,把先出厂的产品放在外面。
14、最低储量原则
确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。
安全库存数=日平均销量×补货所需天数。
15、堆头规范原则
堆头陈列往往是超市最佳的位置,是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则,必须具备整体、协调、规范的原则。
大润发陈列的7大标准、37种方法
一 、正常排面陈列原则
1、根据卖场的主动线按分类陈列(先大后中再小)。
2、按品牌陈列(一线、二线、三线)。
3、按价格带陈列(由低到高)。
4、同时还要考虑商品的外包装、规格、颜色。
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二、正常排面的陈列细则
5、商品陈列需遵循上下垂直。
6、正面朝外、前后冲齐。
7、层距合理、间距紧凑,天空线合理(层距以不露背板为准、间距以不相互遮挡商品全部信息为准、天空线以平手能自由伸缩于层板与商品为准,需做到宁松误紧)。
8、每个单品的陈列面积不小于20CM(不能少于两个面)。
9、货架卡(货架标签)放置在商品的左下角,与上下层货架卡相垂直。
10、根据商品的规格、重量做到下大上小、下轻上重(食品区的儿童食品除外)。
11、同一商品原则上不能跨贝陈列(跨货架)。
12、在陈列时要充分考虑单品的销售数据,做到最大限度的提高商品陈列米效。
13、销售数据很高的单品,应减少单层横向陈列面,扩大多层纵向陈列面。
14、在充分满足以上因素后还必须考虑顾客的方便视线,及黄金视线(70CM-140CM),在这一距离中间应陈列日均销售数据高的商品。
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三、正常排面的非销售区陈列(展示区)
15、展示区陈列的商品应该是这组货架上所陈列的商品,陈列不得超过两个单品。
16、原则上不能陈列非该区域(左右相邻的货架)的商品。
17、展示区上陈列的商品应该做到正面朝外,方向同一。
18、展示区的商品建议只陈列一层即可,以不露货架背板为准。
19、根据不同商品的保质期做好定期更换陈列。

四、正常排面商品陈列的注意事项
20、当商品撤出或者暂缺时,排面的调整应该以上下为原则进行扩展,不能左右扩(优先选择上下销售数据高的商品扩展)、暂缺货架卡应该保留。
21、当新商品出样时,应该遵循前面的陈列原则。
22、在没有主管同意或者指导下,任何人不能随便调整商品排面(尤其厂家促销人员)。
23、在补货后应做好排面的维护工作。
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五、促销区整体陈列
24、饱满。
25、美观。
26、有量感。
27、整齐。
28、关联性。
六、堆头陈列技巧
29、堆头上只能陈列做促销的商品(特价商品),非特价商品严禁上促销区销售。
30、一个1*1.2M的堆头不能陈列超过两个以上的单品,原则上只陈列一个单品或者同一系列同一价格下的多个单品(例如海飞丝洗发水750ML几个香型的同一价格商品)。
31、落地式陈列的堆头,在非销售区的陈列应是该堆头上所陈列的商品,并且做到颜色统一方向统一,里面可用其他商品或者纸箱做假底。
32、地理位置最好的促销区应陈列促销级别最高的商品(震撼商品、封面商品)。
七、N架陈列技巧
33、N架上只能陈列做促销的商品(特价商品),非特价商品严禁上促销区销售。
34、一个N架上原则上陈列一个单品,最多只能陈列两个单品。
35、当陈列两个商品时应该将单价低的单品陈列在最靠主动线方向,两个单品都必须做到纵向垂直陈列,不能将两个单品横向陈列(一个单品在上面几层、另一个在下面几层)。
36、N架展示区的陈列应是该N架上的单品,建议只陈列一层以不露货架背板为准。
37、与之想对应的是货架卡的放置,一个单品一张货架卡,应在N架的黄金视线一左一中对应放置。
商 超 专 业 用 语
1、店外条码(原印码)又称国际商品条码,是商品在生产阶段已印在包装上的商品条码,是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码,用以标示商品的唯一性,有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通。
2、店内码:店内码是商店为便于店内商品的管理而对商品自行编制的临时性代码及条码标识。国家标准将其定义为:“商店闭环系统中标识商品变量消费单元的条码。”
3、POP广告:指超市卖场中能促进销售的广告,也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息,以美工绘画或印刷方式,张贴或悬挂在商品附近或显著之处,吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。
4、DM海报(DIRECT MAIL):简称快讯商品广告,又称促销彩页,一般用于超市商品促销的宣传手段,通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中,DM促销是超市最有效的促销手段。
5、端架:端架是指货架两端的架子,特殊陈列的一种,主要用来陈列促销产品,能起到集中陈列、吸引顾客的目的。
适合于端架陈列的商品
①、用于对新产品的介绍、推广;
②、高利润商品;
③、敏感性商品;
④、高周转商品;
⑤、特卖商品;
⑥、滞销商品的特卖。
端架陈列原则:
①、端架正常高度为2-3M(视楼层高低决定),2M以下为陈列区,2M以上为展示区,只拉排面或作为布置区。
②、端架的陈列层次须依据商品高度适时调整,原则上商品与承板间隙为3~6公分为宜。
③、高1.6M以下的端架,可做正常陈列或出样陈列。
④、鞋子陈列于端架时,可全部开箱陈列或1-2M出样,1M以下及2M以上放库存(含鞋盒)。
⑤、端架为重要促销区,不得缺货或空排面,且应随时整理以维持美观。
⑥、一个端架上的商品必须是一个商品组的,以二种商品为宜,若相同品牌、相同包装、相同价格、仅仅口味或功能不同,也可一起陈列。
⑦、尽量做垂直陈列,如果2种商品高度差异很大,可做上小下大之水平陈列。
⑧、为避免操作困难,体积太小(如口香糖)或体积太大(如大家电)的商品,原则上不做端架陈列。
⑨、软包装及无法站立或包附赠品不易陈列之商品,尽量不做端架陈列,放折叠笼较佳。
⑩、端架商品应定期更换,保持对顾客的新鲜感。
6、TG(TOGETHER):TG就是堆头:就是超市里的特殊陈列道具,相对于打层板的正常货架,长一般100CM,宽100或80CM,高60左右或30左右的平台。是指在卖场的货架两侧、主通道、入口处、收银机旁等人流数量较多的位置摆放产品的方式。其有利于增加商品的出现频率,提高顾客对产品的认知度,从而提高商品的销售量。
7、堆头:堆头是指超市商品所形成的商品陈列,有时是一个品牌产品单独陈列,有时会是几个品牌的组合堆头。可放在花车上,或箱式产品直接堆码在地上。堆头一般都是供货商要向超市缴纳一定的费用才能申请到。对于最佳的堆头地段,供货商甚至需要通过激烈的竞争,付出最高价才能争取得到。
堆头商品有几种:
第一种:商场为了与竞争对手区别,吸引顾客、提高销售而主动让利,从而取得比周边竞争对手价格更低的优势。
第二种:供应商为了促进自身商品的销售而主动进行的促销调价,这种降价可能与周边市场同时进行。
第三种:本商场有特色的商品,如自有品牌商品。
第四种:新引进的商品,为了推广新商品而特意做堆头陈列。
第五种:供应商为了促进销售,愿意认缴堆头费从而取得某一堆头的陈列权。
第六种:做限时限量销售的促销商品。
第七种:本部门根据销售的实际情况,认为调整到堆头上可以极大的提高销售的商品。
第八种:销量大的季节性商品,季节性商品往往销量比较大,同时也使得商场陈列符合季节变化需求。
8、换档:更换促销档期品项,一般半个月为一个促销档期。
9、理货:商超的理货员将店内陈列的凌乱商品根据一定规律进行排序整理,确保每一件商品都可以规整有序,保持柜面整洁。
9、补货:补货是指理货员将标好价格的商品,依照商品各自既定的陈列位置,定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。补货可分为定时补货和不定时补货。定时补货是指在非营业高峰时对货架商品进行补充,不定时补货是指只要货架上商品即将售完,就立即补货。
10、价格卡(又叫标价牌):用于标示商品在店内的常规售价,同时也可以作该类产品的单一定位管理的标牌。
11、消磁:超市商品一般都设有两种防盗装置,一种是小型磁条,俗称“软标”,另一种是扣针式的带磁装置,俗称“硬标”,它们都是利用磁性感应原理来防盗的,超市门口的报警装置又称“防损门”,里面装有磁性感应器。如果商品没有经过消磁而通过防损门时则会报警。顾客挑选完商品在收银台付款后,收银员就会对带“软标”和“硬标”的商品进行消磁,如果是“软标”则在收银台面的消磁器上进行消磁,如果是“硬标”则会用一种专用工具来将“硬标”与商品托开。这样顾客所购买的商品就可以安全地通过“防损门”了。
12、盘点:是指定期或临时对库存商品的实际数量进行清查、清点的作业,即为了掌握货物的流动情况(入库、在库、出库的流动状况),对仓库现有物品的实际数量与保管账上记录的数量相核对,以便准确地掌握库存数量。盘点可以达到如下目标:
●店铺在本盘点周期内的亏盈状况。
●店铺最准确的目前的库存金额,将所有商品的电脑库存数据恢复正确。
●得知损耗较大的营运部门、商品大组以及个别单品,以便在下一个营运年度加强管理,控制损耗。
●发掘并清除滞销品、临近过期商品,整理环境,清除死角。
盘点工作在制造型或流通型企业里随处可见,因为料帐合一是企业进行管理工作的最基本条件。依照进行的目的及方式不同,它被分为以下几种:
1)、抽样盘点:由审查单位或其他管理单位所发起的突击性质的盘点,目的在对仓储管理单位是否落实管理工作进行审核。抽样盘点可针对仓库、料件属性、仓库管理员等不同方向进行。
2)、临时盘点:因为特定目的对特定料件进行的盘点等。
3)、年终(中)盘点:定期举行大规模、全面性的盘点工作,根据相关的规定,一般企业每年年终应该实施全面的盘点,上市公司部分在年中还要实施一次全面的盘点。
4)、循环盘点:采用信息化管理的企业,为了确保料帐随时一致,将料件依照重要性区分成不同等级后赋予不同循环盘点码,再运用信息工具进行周期性的循环盘点。盘点流程大致可分为3个部分,即盘前准备,盘点过程及盘后工作。
13、补损:超市销售管理部门与供应商协商,要求供应商免费赠送给门店的商品。可以增加商品的库存数量和库存金额,用于弥补商品的损耗,补偿部门的毛利损失。
通过定义可以看出,其实主要是为了防止或预防商品因变质、损坏等情况而采用的一种补充货物的一种方式,这种入库有区别与正常商品入库流程和手续。
14、EDI:电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易,用不同机种连接不同行业的企业电脑,开展无电话、无传票的数据交换的系统。
15、定单号码:向供应商要货的每批定单的编号。
16、商品周转率:商品从入库到售出所经过的时间和效率。衡量商品周转水平的最主要指标是:周转次数和周转天数。周转次数指一年中,库存(配送中心和店铺)能够周转几次,计算公式为:
周转次数=销售额/平均库存额
平均库存=(期初库存+期末库存)/2
周转天数表示库存周转一次所需的天数,计算公式为:周转天数=365/周转次数。
17、商品库存周期:商品平均库存额/平均销售额,以日计算。超市一般用商品库存周期,来控制资金的使用率,控制对供应商的付款。
18、品类:品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。
19、单品(SKU):单品就是商品,任何商品在单独提及的时候都可以称做单品。有别于其他商品的一种商品就叫做单品。单品指的是包含特定自然属性与社会属性的商品种类。
对一种商品而言,当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品都不相同时才可称为一个单品。因此,单品与传统意义上的“品种”的概念是不同的,用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性,从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理以及POS系统与MIS系统的开发提供极大的便利。
20、单品管理:是指流通企业根据企业的营销目标,对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施的统一管理,也就是对每一单品的每一活动进行的管理,既管理单品的数量又管理单品的金额,既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本。

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